Digitall PerformancePôle sport
← Toutes les formations

Thématique 05

Vente, négociation & rentabilité

Professionnaliser chaque étape de l’entretien commercial, de la découverte du besoin jusqu’à l’engagement du client.

7 programmes détaillésPublic Conseillers commerciaux, conseillers de vente, business developers, entrepreneurs et équipes commerciales.Format Présentiel ou distanciel · adaptable

Contenu de la thématique

Choisissez la formation
adaptée à votre objectif.

Chaque programme peut être proposé seul ou intégré à un parcours plus large. La durée, le niveau, les exercices et les modalités d’évaluation sont définis selon le public et les compétences visées.

01

Les qualités indispensables du commercial idéal

Développer les savoir-être, réflexes et méthodes qui inspirent confiance et améliorent la performance.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier ses forces
  • Adopter la bonne posture
  • Construire un plan de progression

Programme détaillé

  1. Écoute, curiosité, empathie, rigueur et persévérance
  2. Posture conseil et orientation résultats
  3. Communication verbale, non verbale et assertivité
  4. Préparation, organisation et fiabilité du suivi
  5. Auto-évaluation et plan de développement individuel
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
02

Les bonnes pratiques et techniques de vente

Maîtriser une méthode de vente structurée et centrée sur la compréhension du client.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer un entretien
  • Conduire les étapes de la vente
  • Conclure avec méthode

Programme détaillé

  1. Préparation, prise de contact et création du climat de confiance
  2. Découverte avec les méthodes de questionnement
  3. Reformulation et validation des priorités
  4. Présentation de la solution et démonstration de valeur
  5. Conclusion, engagement, suivi et analyse de l’entretien
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
03

Créer un argumentaire de vente

Transformer les caractéristiques d’une offre en bénéfices concrets et preuves convaincantes.

Objectifs pédagogiques

  • Structurer un argumentaire
  • Adapter les arguments au client
  • Renforcer la crédibilité de la proposition

Programme détaillé

  1. Caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves
  2. Méthodes CAP, SONCAS(E) et adaptation au contexte
  3. Hiérarchisation des arguments selon les motivations
  4. Storytelling, exemples, démonstrations et chiffres
  5. Création d’une trame d’argumentaire et entraînement oral
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
04

Répondre aux objections

Accueillir les objections sans se braquer et les utiliser pour faire progresser la décision.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier la nature d’une objection
  • Répondre avec méthode
  • Valider la levée du frein

Programme détaillé

  1. Objection réelle, prétexte, doute, incompréhension ou négociation
  2. Écoute, questionnement et reformulation
  3. Méthodes de traitement et choix de la preuve
  4. Objections fréquentes : prix, délai, concurrence, besoin et autorité
  5. Validation, rebond et conclusion de l’entretien
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
05

Défendre le prix, préserver sa marge et proposer les modes de règlement

Présenter le prix avec assurance, négocier des contreparties et protéger la rentabilité de la vente.

Objectifs pédagogiques

  • Annoncer le prix au bon moment
  • Répondre à la pression tarifaire
  • Négocier sans dégrader la valeur

Programme détaillé

  1. Valeur perçue, coût, prix, marge et rentabilité
  2. Techniques de présentation et contextualisation du prix
  3. Réponse à « c’est trop cher » et comparaison avec la concurrence
  4. Concessions, contreparties, limites et alternatives
  5. Acompte, échéancier, financement, sécurisation et formalisation de l’accord
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
06

Créer une proposition commerciale

Rédiger une proposition claire, personnalisée et orientée vers la décision du client.

Objectifs pédagogiques

  • Structurer le document
  • Valoriser la solution
  • Faciliter la prise de décision

Programme détaillé

  1. Reformulation du contexte et des objectifs du client
  2. Présentation de la solution, méthode et livrables
  3. Bénéfices, preuves, planning et responsabilités
  4. Prix, options, conditions et appels à l’action
  5. Mise en forme, relecture et suivi de la proposition
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé
07

Créer un devis et une facture

Comprendre le rôle de chaque document et produire des pièces commerciales complètes et professionnelles.

Objectifs pédagogiques

  • Distinguer devis et facture
  • Intégrer les informations indispensables
  • Sécuriser le suivi administratif

Programme détaillé

  1. Cycle devis, commande, livraison, facture et règlement
  2. Structure, numérotation et mentions obligatoires
  3. Prix, remises, TVA, acomptes, échéances et pénalités
  4. Acceptation, modifications, avoirs et relances
  5. Classement, traçabilité et bonnes pratiques de présentation
Exercices pratiquesSupports fournisÉvaluation des acquisDemander un programme personnalisé

Conception & animation

10 ans d’expérience.
Des cours créés de A à Z.

Les apports théoriques sont systématiquement reliés à la pratique professionnelle. Les séquences, cas, exercices, outils et évaluations sont conçus pour favoriser la compréhension, l’action et l’autonomie.

Construire votre formation

Explorer le catalogue

Découvrir les autres
thématiques de formation.

01Veille & stratégie→02Communication & marque→03Digital & réseaux sociaux→04Organisation & relation client→06Offres & merchandising→07Événementiel & partenariats→08Projet & RSE/RSO→